Lead scoring is een methode waarbij je leads punten toekent op basis van hun kenmerken en gedrag. Hoe hoger de score, hoe interessanter en verkoopklaarder de lead. Zo weet je sales-team precies op welke leads het zich het beste kan richten.
Hoe werkt lead scoring?
Je bepaalt vooraf welke signalen waardevol zijn en hangt daar een puntenwaarde aan. Dat gebeurt op twee dimensies:
- Wie is de lead? (demografisch/firmografisch): functie, bedrijfsgrootte, branche. Past de lead bij je ideale klant?
- Wat doet de lead? (gedrag): e-mails openen, een whitepaper downloaden, de prijspagina bezoeken of een demo aanvragen.
Een marketingmanager bij een passend bedrijf die de prijspagina bekijkt en een demo aanvraagt, krijgt zo een veel hogere score dan een student die één blog leest.
Waarom lead scoring waardevol is
Zonder lead scoring behandelt sales elke lead gelijk en gaat er kostbare tijd verloren aan leads die nog lang niet klaar zijn om te kopen. Met lead scoring richt je je energie op de leads met de hoogste kans op conversie, en weet marketing welke leads nog verder 'opgewarmd' moeten worden.
Lead scoring en marketing automation
Lead scoring werkt het beste binnen een marketing-automationsysteem. Daarin worden scores automatisch bijgewerkt op basis van gedrag, en kun je leads die een bepaalde drempel halen automatisch doorzetten naar sales of in een gerichte e-mailflow plaatsen.